万里行 | 株洲:紧邻长沙遇竞争、供应链垄断抢订单?粮油市场破局有招

近日，中国粮油学会粮油营销技术分会“粮油营销万里行” 研组深入株洲粮油市场，聚焦当地160万人口的粮油消费需求，对江南商城粮油大市场、天纺农贸市场两大核心集散地的40余家粮油经销商展开实地走访调研。此次调研全面梳理了株洲粮油市场的经营格局、热点动态与现存难点，为行业发展提供了极具参考价值的一线数据与实践思路。

株洲粮油市场呈现“双市场主导、经销商集中”的布局特征。江南商城粮油大市场与天纺农贸市场为核心集聚区域，其中天纺农贸市场的多数经销商由江南商城粮油大市场搬迁而来，两大市场共计承载40余家粮油经销商，经营规模集中在50-300吨区间，构成了株洲粮油流通的核心网络。

从品类表现来看，食用油市场呈现“百花齐放”的竞争态势，金健、西王、鲁花、道道全、金浩、山润等知名品牌齐聚，凭借稳定的品质与企业品牌实力占据市场主流，消费者对各品牌口感认可度差异较小，品牌竞争主要依赖企业综合实力。

大米市场则呈现“无强势区域品牌、多品牌分散竞争”的特点，入驻品牌包括万福米业、天钵金谷、中实、新龙、龙缘、银河、稻乾、高氏和田、五尊、钱乐等十余个，但单品牌销量普遍偏低，区域品牌影响力薄弱。值得关注的是，柬埔寨香米凭借独特口感获得当地消费者认可，其中中粮柬埔寨香米因品质纯正备受青睐，成为进口米品类的热门选择；江西米以3元-3.5元/斤的售价占据中端市场，口感中性适配多元消费场景；五常大米近两年才进入株洲市场，虽起步较晚但呈现增长趋势，消费者选购时多依赖商家推荐，品牌认知仍在培育阶段。

面粉市场则形成“头部品牌主导、专营模式为主”的格局。株洲市区面粉月销量约1200吨，五得利以420吨的月销量稳居首位，思丰（240吨）、益海（100吨）、利生（60吨）、中粮（60吨）紧随其后。当地面粉经销商大多采用专营模式，仅中粮经销商依托商超服务体系，实现面粉、大米、食用油多品类兼营。

调研中，经销商普遍反映，当前株洲大米经销商规模集中在 50-300 吨的核心原因的三大制约因素。其一，市场需求与渠道格局生变，疫情后销量大幅下滑，部分经销商当前销量仅为疫情前的三分之一甚至四分之一，而电商平台崛起与消费习惯线上化，进一步分流了线下渠道销量；其二，区位竞争压力凸显，株洲紧邻长沙，大客户采购多倾向于前往长沙进货，部分长沙经销商还主动送货至株洲，挤压了本地经销商的大客户市场；其三，集团采购渠道被垄断，学校、事业单位食堂等大宗采购需求多由供应链配送公司承接，通过米面油、调料、蔬菜一站式服务模式，抢占了传统粮油市场的重要订单来源。

此外，商业结算模式也存在一定风险，虽小客户无欠款情况，但高端大客户及餐饮客户多采用“一月一结”的账期模式，给经销商的资金周转带来一定压力。而连锁商超的大面积倒闭，株洲百货大楼（13家门店）凭借政府支持存活，使得粮油销售的线下商超渠道进一步收窄。

在多品牌分散竞争的大米市场中，五常银河米业的“杜家”大米成为突出亮点。该品牌进入株洲市场仅1年半，便实现月销200吨的亮眼成绩，遥遥领先其他同行。其核心优势在于经营模式的创新——不同于其他品牌采用的代理模式（经销商多品牌兼营，精力分散），银河米业采用直营模式，集中人力与精力深耕市场，有效突破了当地大米市场的竞争困局，为中小品牌开拓区域市场提供了宝贵经验。

同时，细分品类的消费偏好也呈现新趋势。柬埔寨香米凭借适配“二次炒饭”的口感特点，接过泰国香米的市场热度，成为消费者喜爱的进口米品类；五常大米作为后起之秀，虽市场占有率仍较低，但增长潜力显著，消费者对优质东北米的需求正在逐步释放；糯米采购渠道呈现多元化特征，江西、越南、安徽、湖北、东北等多地货源汇聚株洲，满足了当地特色饮食消费需求。

针对株洲粮油市场的现状与难点，调研组结合经销商诉求与市场规律，提出三大应对方向。一是搭建行业交流平台，支持当地经销商“走出去”与其他地区同仁开展深度交流，学习先进经营经验；二是强化厂商协同，大米加工企业需为经销商提供新的营销思维、理念培训，助力经销商提升市场开拓能力；三是优化经营模式，鼓励企业借鉴“杜家”大米的直营模式，聚焦单一品牌或核心品类，集中资源打造区域强势品牌；同时，可探索线上线下融合的销售渠道，适配消费习惯线上化的趋势，拓宽市场覆盖面。

对于面粉市场，专营模式的优势仍需延续，经销商可进一步强化与头部品牌的合作，依托品牌影响力稳定市场份额；中粮等多品类经营企业则可发挥供应链整合优势，深化商超渠道服务能力，实现多品类协同发展。