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在长沙峰会现场,我看到软件渠道的“突围”

  • 2026-06-21 09:38:57
在长沙峰会现场,我看到软件渠道的“突围”
今天参加了由选软件网举办的“中国软件渠道生态大会华中峰会”，主题叫“突围”。
这个词很贴切。
现场非常热闹，举办方很用心，生态伙伴也很兴奋。大家不是来听几场普通分享，而是带着现实压力来找答案：软件渠道接下来到底怎么活，怎么转，怎么重新找到增长。

一、渠道行业正在进入艰难求变阶段

上午关于中国软件渠道生存现状的报告，我们感同身受。
新增客户越来越难，价格战越来越激烈，很多代理商规模不大、利润不厚，老客户续费、增购、转介绍仍然是主要收入来源。过去靠产品红利、厂商政策、区域关系就能过日子的时代，正在过去。
现在的渠道代理商，已经不能只把自己定义为“卖软件的人”。客户的需求正在变得更复杂，企业也不再只为一个功能买单，而是希望服务商能真正理解业务，帮他们解决经营中的实际问题。
这也是为什么大会主题叫“突围”。突围不是一句口号，而是整个行业共同面对的现实。

二、客户需求从单点功能慢慢走向要业务解决结果

这次峰会上，很多优秀ISV 厂家带来了产品和解决方案。从业财一体、零代码平台，到行业化方案、生态产品组合，都能看到一个趋势：
传统软件产品已经很难打动客户。
客户要的不是“我买一套系统”，而是“你能不能帮我解决一个具体场景或者给我一个业务解决结果”。比如销售到回款怎么打通，怎么样解决应收账款问题，业财怎么一体化，工厂现场怎么移动化，老 ERP 系统怎么补齐个性化需求，企业如何用低成本方式完成数字化升级。
这对代理商既是挑战，也是机会。
挑战在于，单纯依靠厂商产品和传统实施能力，未来会越来越难；机会在于，谁更懂客户业务，谁更能整合生态产品，谁就更有可能从代理商变成真正的服务商。

三、AI 时代改变的不只是工具，而是行业气候

我最大的感受是，AI 对软件行业不是一阵风，而是气候变了。
气候一变，所有东西都要跟着变。组织要变，战略要变，产品要变，运营要变，营销方式也要变。传统软件渠道模式和代理模式，未来一定会面临巨变。
代理商不能只说“我们也在关注 AI”，而是必须真正拥抱 AI。
但怎么拥抱AI？我觉得关键不在员工，而在创始人。
只有创始人自己真正学习AI、使用 AI、实践 AI，企业才可能变成 AI 原生企业。否则 AI 永远只是一次培训、一套工具、一个口号，进不了公司的经营系统。

四、AI Coding 给服务商带来一次真正的机会

这次我也更强烈地感受到，AI Coding 对软件服务商是一次非常大的机会。
过去代理商很难主宰自己的命运，因为产品在厂商手里，价格在厂商手里，能力边界也被厂商定义。客户有个性化需求，代理商往往只能做实施、做二开、做协调。
但AI Coding 出现以后，软件开发门槛大幅降低。
懂客户、懂行业、懂场景的服务商，第一次有机会从“代理产品”走向“贴身定制服务”。甚至可以把自己的行业 know-how 沉淀成行业解决方案，进一步变成行业产品。
这在过去是很难想象的。
未来真正有竞争力的软件服务商，不一定是代码能力最强的公司，而可能是最懂客户业务、最会把AI Coding 和行业场景结合起来的公司。

五、本地化服务公司必须重做营销

有技术能力还不够。
未来本地化服务公司还必须建立适合AI 时代的 B2B 营销模式。
这次关于ToB 效果营销、短视频获客、老板个人 IP、本地品牌建设的分享，都非常实用。过去很多软件公司不重视内容，不重视线上形象，甚至客户在网上根本找不到你。
但现在客户认识你的方式已经变了。
老板要敢于站出来打造个人IP，团队要拥抱短视频、公众号、视频号、直播等新的营销阵地。ToB 营销不是追求热闹，而是让客户在真正需要你之前，就已经认识你、信任你。
对本地软件服务商来说，短视频不只是流量工具，更是建立专业信任的入口。

六、代理商的新定位：企业AI 落地服务商

我认为，软件代理商的新定位，不应该只是卖软件、做实施，而是成为企业AI 的落地服务商。
围绕客户的核心业务场景，用AI 帮客户提效、降本、增收、控风险；用零代码和 AI Coding 快速响应个性化需求；用行业经验做出真正能落地的方案；用客户成功而不是产品交付来证明价值。
这条路不轻松，但方向已经很清楚。
行业竞争会更激烈，传统代理模式会更艰难。但越是变化剧烈的时候，越会给真正愿意学习、敢于行动、能沉下去做客户价值的服务商留下机会。
今天这场峰会，名字叫“突围”。
对我来说，突围不是等厂商给机会，也不是等市场变好，而是自己长出新的能力。
软件渠道的下一个阶段，拼的不只是资源，不只是产品，也不只是价格，而是谁能真正把AI、行业经验、客户场景和本地服务能力结合起来。
这可能就是未来几年软件服务商最重要的一条路。
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