吴探长拆解长沙茶饮区域王:茶颜悦色考察思考总结

茶颜悦色长沙实地考察思考总结如下：

这次我从上海出发前往长沙，核心目的就是深入学习茶颜悦色，探究它究竟是如何成为区域头部品牌，以及如何实现门店效率与效益提升的。我主要从三个核心维度展开分析，同时补充一点关于它运营做法的思考，其中最关键的就是它的市场定位和销售方式。

第一个维度是市场定位，核心就是明确它所瞄准的消费场景和目标人群。有人说茶颜悦色走不出长沙，其底层逻辑其实是消费人群与消费场景的复制难题。我们能明显发现，有游客聚集的地方就有茶颜悦色的身影，比如黄兴南路、爱晚亭、博物馆、米粉街等地，都能看到它的门店。这背后藏着一个关键思路：茶颜悦色不做外卖，只服务门店门前流量的客人——这些客人大多处于逛街状态，喝一杯茶饮的基础需求是解渴，深层需求则是调整情绪、舒缓逛街时的状态。而长沙本身就是一个注重吃吃喝喝的城市，18-25岁的年轻群体数量众多，恰好契合了这一消费场景。

更巧妙的是，即便你在不同点位看到茶颜悦色，总能发现门店前有排队人群，这其实是一种精心设计：无论通过手机点单还是现场点单，都必须到店核销，核销后门店会承诺5分钟内出餐，若超时则免单。这种设计让买单、核销、取餐三个环节都有排队人群，营造出门店人气旺盛的印象，自然能吸引逛街的人主动参与排队。

第二个维度是产品组合，茶颜悦色不仅做现制茶饮，还同步售卖零食，核心是明确这种产品组合的分布职能，为增单、连单创造条件。第三个维度是销售方式，这也是与产品组合相辅相成的关键，同时我再补充一点它的运营做法。在销售方式上，茶颜悦色的核心思考是如何实现增单、连单，以及如何锁客、提升订单量和到店频次。它的茶饮定价在15-20元之间，而零食则成为增单的关键——比如推出“买5赠1”的活动，前提是消费者点一杯茶饮，以此带动零食销量，实现营收增量。

为了锁客和提升复购，茶颜悦色还推出了多种优惠活动，哪怕让出部分利润、提高些许销售成本，也要用这些杠杆撬动更多订单量：比如周三下雨时，消费满9.9元可获得一杯半价饮品；消费者生日可领取生日券，积分可直接抵用消费；菜单上明确标注会员价，清晰明了；充值100元还能额外获得10元，折算下来，消费者每杯茶饮平均能比正价购买便宜3元。这些举措不仅能推动复购和增单，还能提升用户粘性，促进会员转化和品牌传播。此外，门店的形象设计、沟通话术都贴合年轻人的喜好，就连取单叫号，都会称呼消费者“某某同学”，这些细节都是销售方式上的用心设计。

其实消费者对一个品牌的评价，核心不在于产品本身有多好——比如茶颜悦色的茶饮味道，我觉得中规中矩，甚至不如霸王茶姬出众——而在于消费过程中的体验，这种体验贯穿于互动、销售、交付、生产的每一个环节，把时间、精力、资源投入到这些细节上，自然能获得消费者的正向反馈。

最后补充一点茶颜悦色的运营做法，其实整体比较简单。由于它主打轻乳茶，产品多为标品，追求高效出杯，因此普遍使用奶茶机辅助生产。还有一个让我比较好奇的细节：消费者到店即买即饮时，门店不会主动提供杯盖，只有打包带走时才会加盖，这其实是因为它的主品大多带有奶盖，而门店不会提供勺子，消费者只能用三管吸管挑着奶盖吃。这种设计虽然能节省杯盖成本和操作时间，但满大街都能看到人们拿着无盖茶饮、用吸管挑着奶盖喝的场景，给我的体感并不好，显得有些廉价且不够卫生。另

外，茶颜悦色还有部分家族式门店，会将自身茶饮、旗下副牌鸳鸯咖啡（咖啡品类）和古德墨柠（青柠清乳茶品类）甚至酒类产品放在同一家门店，且在下午4点半后整合经营，形成家族式经营模式。有人会疑惑为什么不将这些品类整合到一个品牌下，其实核心原因是品类之间存在“二选一”的竞争关系——比如消费者点了咖啡，大概率就不会再点茶饮，反而无法实现营收增量。更关键的是，不同品类的产品线、生产设备、操作流程都不同，若整合在一家门店，会让门店的生产负担加重，增加门店投资成本，而且员工也难以实现通岗作业，这也是我对这种家族式门店模式的一点猜测。

总的来说，这次考察茶颜悦色，我最大的启发是：它的核心竞争力不在于茶饮本身有多出色，效率上也没有达到霸王茶姬“8秒出一杯”的极致水平，但它在交易环节的设计足够用心，能让消费者心甘情愿等待10-15分钟；而它的长期发展战略，显然是朝着零售方向布局的——比如它在国金中心的大店，仅用1/4的空间作为现制茶饮的前后吧台和后台操作区，远远看去更像是一家零食店。而且它的零食并非全是茶味，而是选择与茶饮相关的品类，贴合自身目标客群。整体来看，茶颜悦色的客群定位、选址策略、门店交易流程和运营做法，都与其自身发展需求高度契合，形成了逻辑自洽的运营体系，这也是它能成为长沙区域头部品牌、实现门店效率与效益双提升的核心原因。