一、【授课地点】
湖南·长沙
二、【授课时间】
2026年4月24日-25日（4月23日报到）
三、【课程特色】
1️⃣资深专家——由资深业务专家授课，现场交流分享。
2️⃣贴合场景——分模块讲解，逻辑清晰案例多，方法多，将理论内容紧密结合银行实际工作，聚焦业务任务场景，理论联系实际，易记易学，强化代入感。
3️⃣互动教学——采用“理论讲授+案例分析+课堂研讨+现场演练”等多元模式，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，指导实践。
4️⃣实战落地——提炼实战落地的一站式实战方法和工具，可复制可转化，学完即用。
四、【报名时间】
即日起报名至4月23日截止，请参会人员将参会回执发邮件至会务组，会务组将于会议前 5 个工作日内向代表传发参会须知，请报名人员填写报名回执函并回传至本公司。
五、【日程安排】
六、【课程内容】
🈶《存款稳基、贷款突围、定价制胜、收单活客--农商行主业拓展》
模块一：存款营销策略——从“价格战”到“价值战”的议价艺术
第一节：重塑认知——存款营销的底层逻辑与心态建设
（一）宏观变局下的生存法则
1.在利率下行周期中，农信行“存款立行”战略的内涵演变：从规模驱动转向价值驱动。
2.解析当前市场“资产荒”与“负债贵”的双重挤压，明确农信行在区域生态中的独特定位。
（二）角色转型：从“资金搬运工”到“财富管家”
1.摒弃“求存”思维，建立“帮客户管钱、帮客户生钱”的服务自信。
2.通过服务溢价抵消利率劣势的三大路径：情感连接、响应速度、综合解决方案。
（三）存量经营的深度挖掘
1.沉睡户唤醒机制：基于交易流水、资产沉淀、互动频次等五维客户画像构建，精准识别潜在高价值客户。
2.到期资金防御战：全流程跟进体系，设计“留存+转化”的组合方案，防止资金外流。
3.资金闭环设计：利用代发工资、收单业务、供应链上下游，构建资金体内循环生态，提升资金留存率。
第二节：精准获客——网格化深耕与场景化吸金
（一）农村地区特色：整村授信的存款转化
将“整村授信”作为抓手，通过信用评定建立信任，顺势导入定期存款、大额存单及理财产品。
把握农时节点（春节返乡、秋收结算、土地流转），设计针对性营销活动，截留季节性大额资金。
（二）城区打法：商圈与社区的异业联盟
1.商圈生态：联合市场管理方、行业协会，打造“金融+非金融”服务圈（如优惠商户、便民服务），批量获取商户结算资金。
2.社区渗透：融入社区治理，通过亲子活动、健康讲座、老年大学等高频场景，建立邻里信任，吸纳居民储蓄。
3.公私联动：打通对公与零售壁垒，从企业高管、员工个人理财入手，延伸至企业上下游个人的资金归集。
4.数字化赋能：线上线下融合获客
✅利用手机银行、微信小程序等线上触点，设计“拼团存款”“签到有礼”等裂变活动，低成本获取长尾客户。
✅通过大数据分析客户行为轨迹，实现精准推送与个性化营销。
第三节：核心突破——存款议价实战与谈判心理学
（一）议价的底层逻辑拆解
客户谈利率的真实动机分析：不仅仅是逐利，更包含安全感缺失、被尊重需求、试探底线等心理因素。
建立“综合收益”报价体系：将利率、权益、服务、效率打包，形成难以比价的综合方案。
（二）分层分类的谈判策略
高频难点场景实战演练
模块二：贷款营销与收单运营——双轮驱动，场景突围
第四节：趋势研判——个人信贷的“新战场”与差异化生存
（一）市场机会点洞察
消费复苏背景下的细分领域机会：文旅消费、绿色家电、新能源汽车等场景的信贷需求分析。
小微企业“短、小、频、急”的资金需求特征与农信的匹配度。
（二）竞争格局与差异化策略
直面大行下沉与互金渗透：分析其优势（低利率、标准化）与劣势（门槛高、流程僵化、缺乏人情味）。
农信行的“护城河”：决策链条短、担保方式灵活、地缘人缘熟、服务响应快。
（三）互联网思维重构线下流程
✅借鉴线上信贷体验，优化线下进件、审批、放款流程，实现“让数据多跑路，让客户少跑腿”。
✅利用移动展业设备，将柜台搬到田间地头、工厂车间，实现现场办公、即时放款。
第五节：渠道拓客——构建“无处不在”的获客网络
（一）内部挖潜：存量客户的交叉销售
绘制“客户产品持有地图”，识别只有存款、只有结算或只有理财的单产品客户，挖掘其信贷需求。
利用房贷、收单、代发工资等高频数据，建立预授信模型，主动推送额度。
（二）外部织网：关键人（KOL）与行业深耕
✅关键人策略：锁定商会会长、园区主任、市场管理者、村支两委等“意见领袖”，通过赋能其影响力，批量获取圈层客户。
✅行业定制化：针对湖南特色的餐饮、物流、制造、文旅等行业，深入产业链上下游，设计“一链一策”的批量开发方案。
✅政银联动：对接税务局、工商局、科技局、农业农村局，利用政务数据（纳税、社保、补贴）进行精准获客与风险初筛。
（三）创新渠道探索
✅场景嵌入：将信贷产品嵌入电商平台、ERP系统、SaaS服务商，实现“无感获客”。
✅转介绍机制：设计激励相容的“老带新”方案，激发存量客户与员工的转介绍热情。
第六节：收单业务营销运营——从“铺设机具”到“经营生态”
👉痛点直击：商户装了码牌没流水？活跃率低？如何通过收单业务带动存款和贷款？
（一）收单业务的战略定位升级
✅从“通道”到“入口”：收单不仅是支付结算工具，更是获取商户经营数据、沉淀低成本存款、挖掘信贷需求的黄金入口。
✅生态闭环构建： 打造“收单+存款+贷款+营销”的一体化服务模式，实现资金在行内闭环流转。
（二）精准拓客：谁是高价值商户？
✅行业筛选：聚焦高频小额（餐饮、超市、便利店）与低频高额（建材、汽车、批发）两类核心场景，制定差异化准入策略。
✅网格化扫街：结合“整村授信”与“商圈走访”，绘制“商户地图”，实施“一户一策”的精准营销。
✅关键人突破：利用市场管理方、协会、供应链核心企业，批量获取优质商户资源。
（三）活客运营：让码牌“动起来”
✅费率策略优化：摒弃单纯低价竞争，基于商户综合贡献度（存款、贷款、中间业务）实施动态费率定价。
✅营销活动赋能：
(1)C端引流：联合商户开展“满减”“随机立减”“积分兑换”等活动，帮助商户引流获客，提升交易频次。
(2)B端赋能：为商户提供对账神器、会员管理系统、进货融资等增值服务，增强商户粘性。
(3)数据驱动运营：利用交易流水数据，识别“沉睡商户”与“高潜商户”，实施精准触达与唤醒。
（四）价值转化：收单背后的存款与贷款
1.存款沉淀：通过设置“T+1”自动归集、智能通知存款等产品，将商户结算资金转化为行内低成本存款。
2.信贷转化：基于真实交易流水，构建“流水贷”“商户贷”等纯信用贷款模型，实现“秒批秒贷”，解决商户融资难。
3.实战案例：解析某农信如何通过“收单+”模式，激活沉睡商户，带动存款增长，发放贷款。
第七节：营销成交——从“推销产品”到“提供方案”
（一）顾问式营销全流程
✅需求诊断：深挖客户显性需求背后的隐性痛点（如现金流断裂风险、扩张资金缺口）。
方案定制：根据客户经营周期（初创、成长、成熟、转型），提供匹配期限、额度、还款方式的综合资金方案。
✅价值呈现：不仅讲产品参数，更节产品如何解决客户具体问题、带来何种经济效益。
（二）性格营销学与沟通密码
识别客户性格类型（支配型、影响型、稳健型、谨慎型），调整沟通语速、内容重点与说服策略。
针对不同类型老板的“攻心”话术：对豪爽者讲效率，对谨慎者讲风控，对多疑者讲案例。
模块三：定价策略与综合赋能
第八节：存贷利率定价策略——在合规与盈利间寻找“黄金平衡点”
（一）定价顶层设计：从“一刀切”到“一户一价”
1.综合贡献度模型：建立包含存款日均、贷款余额、中间业务收入（含收单手续费）、活跃度、忠诚度的多维评估体系，量化客户价值。
2.动态定价机制：根据客户评级与市场波动，实时调整报价区间，实现风险与收益的匹配。
3.内部资金转移定价（FTP）应用：利用FTP引导支行优化资产负债结构，鼓励吸收低成本存款，投放高收益贷款。
（二）存款定价的精细化运营
1.分层报价体系： 针对长尾客户（标准化产品）、贵宾客户（浮动利率+权益）、战略客户（协议存款+综合服务），实施差异化定价。
2.期限结构优化： 通过大额存单、特色储蓄、理财组合等工具，引导客户拉长存款期限，降低付息成本。
3.靠档计息替代方案：在合规前提下，设计“定期+通知”“存款+保险”等组合产品，满足客户流动性与收益性双重需求。
（三）贷款定价的风险与竞争平衡
1.风险定价实操： 将预期损失率、运营成本、资本占用成本精准计入贷款利率，确保单笔业务盈利。
2.非价格竞争组合拳： 面对大行低价冲击，通过“速度（限时办结）”“额度（足额授信）”“担保（接受多种抵质押物）”“服务（上门办理）”等非价格因素提升竞争力。
3.谈判中的定价博弈： 掌握“锚定效应”“折中策略”“让步交换”等谈判技巧，在守住底线的前提下达成交易。
第九节：打造“狼性”零售铁军
（一）管理者角色重塑：从“监工”到“教练”
如何通过目标分解、过程辅导、绩效面谈，激发团队内生动力。
建立“比学赶帮超”的团队文化，营造积极向上的作战氛围。
（二）行动落地：制定“百日攻坚”计划
✅目标拆解：将全行主业拓展目标层层分解到支行、部门、个人，明确时间表与路线图。
措施细化：确定重点攻坚的市场、行业、客群，策划具体的营销活动与执行方案。
✅考核激励：设计过程指标（如拜访量、建档数、收单活跃户数）与结果指标（如存款增量、贷款户数）并重的考核体系，配套即时激励措施。
✅展望数字化转型与主业拓展的美好前景，凝聚共识，鼓舞士气，号召全员以热爱为引擎，以实战为武器，共创辉煌。
七、【师资简介】
王老师—银行零售实战专家
深耕银行零售管理与一线实战近27年，具备国有大行、全国性股份制银行、头部互联网金融机构、城商行全履历实战经验：
1.现任西南某上市城商行零售条线管理岗位，全面负责零售业务、互联网金融、科技创新、个人客户管理等核心工作；
2.兼任上海金融与发展研究室研究员、重庆财经学院金融学院副教授、九卦金融特约专栏作者；
3.重庆工商大学金融专业硕士生导师、成都理工大学传播学专硕导师；
4.高级经济师、国际金融标准委员会理财管理师（EFP）、香港银行学会专业财富管理师（CFMP）；
5.持基金、保险、黄金交易、银行从业等全品类金融资格证书，银行金牌内训师。
【实战成果】
1.主导打造城商行零售数字化转型标杆，完成手机银行迭代、个人信贷、消费金融、小微贷款、供应链金融、绿色金融等多款爆款产品创新落地；
2.操盘银行零售AUM提升、存款增长、财富管理、厅堂一体化、客户经营体系搭建，助力支行获评一级支行、零售业务AA级特色支行；
3.搭建零售人才培养与队伍建设体系，培养大量理财经理、客户经理、支行管理骨干，为多家银行提供内训赋能；
4.推动零售品牌建设、线上线下营销、场景金融、社区金融、儿童金融等创新项目落地，获得多项产品创新、营销创新大奖；
5.深度对接监管与政府资源，构建零售业务合规经营、高效拓展的良好生态；
6.撰写《商业银行数字化营销转型路在何方》等专业论文，获全国金融征文一等奖。
【主讲课程】
《银行零售业务数字化转型与实战落地》、《财富管理背景下资产配置与高净值客户经营》
《开门红/跨赛营销：存款倍增与AUM提升实战》、《厅堂一体化与网点效能提升管理》
《零售产品创新与线上线下一体化运营》、《银行零售团队建设与管理者能力提升》
《客户经营与存量客户深度挖掘》、《中小银行零售业务突围与高质量发展》
【授课风格】
1.共情：深耕银行零售领域近 27 年，怀揣对零售业务的赤诚热爱，精准洞察行业发展脉络，深刻共情并破解银行零售业务各类发展痛点。
2.实战：多年商业银行一线管理经验，所有案例均来自亲身操盘，接地气、可复制。
3.落地：聚焦银行零售痛点，提供可直接执行的方法、工具与流程。
4.专业：兼具银行管理、一线经营、学术研究三重背景，理论与实战深度融合。
5.赋能：侧重队伍能力提升，助力网点、支行、分行零售业绩持续增长。
【服务部分客户】
重庆银行、泸州银行、九江银行、乌鲁木齐银行、吉林银行、邮储银行、农业银行、中信银行、光大银行及多家城商行、农信系统、村镇银行；西南财经大学、重庆工商大学、重庆财经学院等高校；地方金融监管部门、行业协会等。
